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Deja que la IA trabaje por ti: Cómo automatizar tus ventas y aumentar la eficiencia de tu equipo

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Últimamente hemos oído hablar sobre aplicaciones basadas en IA (Inteligencia Artificial), recientemente su uso se hizo más común con Chat GPT, que nos acercó a la posibilidad de explorar nuevos horizontes en la redacción e incluso dudas que nos puedan llegar a surgir, pero ¿Qué pasa si exploramos la posibilidad de que la IA se convierta rápidamente en una herramienta crucial para las empresas? Aquellas que buscan mejorar sus estrategias de ventas y aumentar sus ingresos (Por mencionar algunas de sus múltiples necesidades).

No es un secreto que Microsoft es un referente en la industria de la tecnología, de hecho, comenzó a crear soluciones basas en IA especialmente para empresas denominadas Microsoft Dynamics 365. una línea de productos de aplicaciones empresariales inteligentes de planificación de recursos empresariales y gestión de relaciones con los clientes.

En esta ocasión te compartimos todo sobre una de las soluciones de Microsoft basada en IA, se trata de Microsoft Dynamics 365 Sales que utiliza esta tecnología para analizar los datos y proporcionar información valiosa a los equipos de ventas, capaz de ayudar a las empresas a tomar decisiones más informadas y eficaces, lo que te permite automatizar tus ventas y aumentar la eficiencia de tu equipo.

¿Cómo automatizar tus ventas?

Esta solución brinda la capacidad de automatizar tareas repetitivas y administrativas, lo que permite a los equipos de ventas centrarse en actividades más importantes. Por ejemplo, analizar los correos electrónicos y la correspondencia para identificar automáticamente los clientes potenciales y clasificarlos según su nivel de interés. También puede generar informes personalizados y realizar análisis de datos para identificar oportunidades de venta adicionales.

Otra de las principales formas en que Dynamics 365 Sales está ayudando en la estrategia de ventas es a través del análisis predictivo. Utilizando los datos de ventas históricos y los patrones de comportamiento de los clientes, puede predecir con precisión qué productos o servicios pueden ser de interés para los clientes en el futuro. Esto permite a los equipos personalizar sus ofertas, lo que aumenta la probabilidad de cerrar una venta.

¿Cómo aumentar la eficiencia de mi equipo?

Elimina las tareas manuales como; enviar correos, calificar prospectos, buscar expediente por expediente, consultar cada caso, entre otras tareas. Ahorra carga de trabajo, tiempo y evita el estrés. Evitar esas tareas te permite eliminar el cansancio y estrés, ya que hacerlo bajo estas condiciones puede afectar el rendimiento de los colaboradores y por lo tanto impactar directamente en los resultados de tu empresa.

Además, gracias al análisis automático realizado mediante IA los vendedores podrán concentrar la mayor parte de tu tiempo en prospectos calificados sin tener que invertir tiempo en aquellas personas que no estén realmente interesadas en realizar una inversión en este tipo de herramientas.

¿Dónde puedo obtener esta solución?

Microsoft Dynamics 365 Sales está disponible en Relatio, que se especializa no solo en la venta de esta solución, sino que, también cuenta con consultores altamente calificados en caso de ser necesario. Esto no es lo más interesante de esta empresa, cabe mencionar que se especializa en soluciones tecnológicas enfocadas en marketing, servicio al cliente y ventas, por lo que en caso de ser necesario y buscando un avance aún mayor podrá asesorarte en estas áreas que van muy de la mano.

El mayor beneficio que Relatio puede ofrecerte hablando de Microsoft Dynamics 365 sales es que puedes solicitar una demostración sin costo para tu empresa haciendo clic aquí.

Aumenta la calidad de los vendedores con las soluciones de retroalimentación de los clientes

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Aumentar la calidad de los vendedores parece un gran reto pues en el actual panorama digital, los vendedores se enfrentan a nuevos cambios a un ritmo vertiginoso, por lo que es más importante que nunca estar equipado con la información correcta cuando se conecta con los clientes.

El viaje de ventas es como un juego de estrategia: hay que ofrecer cuidadosamente los detalles correctos en el momento adecuado para proporcionar con éxito grandes experiencias a los clientes. Sin embargo, muchos vendedores pierden la oportunidad de obtener los comentarios de los clientes, una forma probada de mejorar la experiencia de compra y profundizar en las relaciones con los clientes.

KPMG aprovecha la automatización para la obsesión por el cliente

Las empresas de éxito que dan prioridad a la experiencia del cliente no tienen miedo de preguntar a los clientes cómo pueden mejorar. Tratan de entender cómo se sienten sus clientes con respecto al producto, el servicio y el compromiso de venta para reconocer patrones que revelen oportunidades de mejora. Un bucle constante de recopilación de comentarios y realización de mejoras conduce a la mejor experiencia posible del cliente.

Una organización que está aprovechando el poder de entender las necesidades del cliente es KPMG Australia. La empresa implementó Dynamics 365 Sales como su solución de ventas integral para ofrecer más valor a los clientes en cada interacción.

Después de capturar y analizar los comentarios de los clientes, KPMG aprovecha estos conocimientos de Dynamics 365 Sales para desarrollar estrategias que sus vendedores pueden utilizar para generar clientes más satisfechos.

«Estamos utilizando Dynamics 365 Customer Voice y Dynamics 365 Sales para proporcionar la solución correcta al cliente adecuado en el momento adecuado. Y, utilizando la automatización, proporcionamos a nuestros equipos la importante retroalimentación de nuestros clientes en forma de datos y tareas que no sólo ayudan a los vendedores a ser más eficaces y exitosos en el lanzamiento inicial, sino que también les ayudan a proporcionar el mayor valor en la entrega» – Anthony Coops, Jefe de Grandes Proyectos y Persecuciones, KPMG Australia

Para estar en sintonía con el cliente, la retroalimentación es fundamental para el éxito continuo. Los datos adecuados permiten a los vendedores conocer constantemente las necesidades cambiantes de los clientes, lo que impulsa una cultura centrada en el cliente que conduce a relaciones más sólidas y a clientes para toda la vida.

Captar las opiniones durante el proceso de compra

Los vendedores y los clientes saben que el proceso de compra puede ser complicado, pero al escuchar a sus clientes, este proceso puede simplificarse.

Con Dynamics 365 Customer Voice, los vendedores pueden capturar fácilmente los comentarios sobre el proceso de compra, conectando perfectamente los datos a Dynamics 365 Sales. Sus vendedores pueden ser más ágiles y eficaces en sus interacciones con los contactos, las cuentas y las oportunidades gracias a la rica información obtenida de los comentarios de los clientes.

El valor de la personalización en la venta

Los clientes se sienten comprendidos y priorizados cuando los vendedores hacen que cada interacción sea personalizada. Muchas organizaciones conocen el valor de la personalización, pero no la aprovechan de forma eficaz para aumentar las ventas. KPMG evoluciono su práctica y procesos, convirtiendo las interacciones en experiencias personalizadas.

«Siempre estamos pensando en cómo utilizar los sistemas principales para acercar a nuestros equipos a nuestros clientes con el fin de impulsar la mejora de la calidad y la experiencia del cliente. A medida que maduramos y aprovechamos nuestra tecnología de nuevas maneras, nuestra obsesión por la calidad y el valor del cliente ha pasado de un enfoque de «esto es lo que debes hacer a continuación» a un sistema con personas específicas que reconocen las necesidades y preferencias únicas de nuestros equipos y clientes» – Anthony Coops, Jefe de Grandes Proyectos y Persecuciones, KPMG Australia

Las encuestas dan voz a su cliente para optimizar el proceso de ventas. Con Dynamics 365 Customer Voice, los vendedores se comprometen con los clientes de forma más eficaz porque los comentarios se integran en la visión unificada del cliente.

En combinación con Dynamics 365 Sales, la productividad de los vendedores recibe un impulso porque las opiniones de los vendedores mejoran los procesos automatizados y los flujos de trabajo de las próximas actividades. Aprovechando el poder de los comentarios de los clientes, los vendedores están más equipados que nunca para impulsar los ingresos a través de cada oportunidad.

Para obtener más información sobre cómo Relatio puede capacitar a su organización visite el siguiente enlace.

Automatización de la fuerza de ventas: empoderamiento efectivo del personal

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Lograr la automatización de la fuerza de ventas es sinónimo de empoderamiento efectivo del personal. El uso de determinados equipos conectados a la red y adaptados a la plataforma CRM de la compañía ayudan a formar equipos de ventas más inteligentes y habilitados. 

La evolución del comercio ha dejado claro que una de las tendencias en las ventas consiste en la automatización de la fuerza de ventas, proceso que, apoyado en las bondades de las tecnologías de información, es capaz de aumentar rápidamente la eficiencia y utilidad de la compañía.

La dinámica actual de los mercados hace imperativo que tanto los directivos como ejecutivos de ventas de una organización estén al día con los instrumentos que se emplean para lograr una sistematización basada en la tecnología. Sólo de esta forma la empresa será capaz de empoderar a sus colaboradores en función de la productividad y rentabilidad.

Las herramientas más comunes que se utilizan para la automatización de la fuerza de ventas son las computadoras portátiles y el resto de dispositivos móviles como tablet, palm o smartphone. La capacidad de estos aparatos para ser conectados a internet permite obtener en tiempo record información actualizada de la base de datos de la empresa, gestionar clientes de forma adecuada, realizar operaciones de venta y compartir información sobre los procesos. Estas actividades, contribuyen con la mejora del servicio al cliente, apoya la toma de decisiones de los vendedores, agiliza fases y retroalimenta a la organización. En definitiva, forma un equipo humano más inteligente y habilitado cuyas cualidades pueden verse reflejadas en los números de la compañía.

La aplicación superlativa

Los dispositivos electrónicos conectados a la red y adaptados a la solución CRM (Customer Relationship Management)  de la empresa amplían significativamente las capacidades de la fuerza de ventas. A partir de la implementación de estas tecnologías en conjunto, un ejecutivo comercial puede realizar tareas sustanciales como manejo de agenda, personalización y programación de entrevistas con clientes, gestión de pedidos, verificación de stock, facturación, consulta de historial de clientes y estudios de mercado. Asimismo, crear perfiles de clientes y prospectos, analizar y pronosticar ventas o preparar informes. Los sistemas de automatización contemporáneos igualmente facilitan el flujo de información por medio de mensajería y compartir datos con otros vendedores o la gerencia.

La adecuada utilización de los recursos electrónicos en sinergia con CRM ayuda a constituir una fuerza de ventas mejor informada y capacitada para dar la mejor respuesta al cliente; generar usuarios altamente satisfechos; agilizar procesos de ventas; retroalimentar al equipo de marketing; monitorear efectivamente a la fuerza de ventas; ahorrar gastos administrativos; reducir errores de factor humano y mantener el banco de datos actualizado.

En resumen, la automatización de la fuerza de ventas reduce costos, agiliza la administración, aumenta la productividad del personal del área y permite conocer mejor el mercado. Todo esto faculta a la organización para formar al mejor talento, responder con mayor velocidad a las exigencias del entorno y aprovechar verdaderamente cada oportunidad.

 

Con el foco en el cliente

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Mantener el foco en el cliente es más sencillo cuando se toman en cuenta los sistemas para la gestión de relaciones con los clientes -CRM- han dejado de ser considerados simples softwares. En la actualidad, son la fuente que nutre las estrategias y define el andar de numerosas compañías.

Históricamente, el precio ha sido un factor sustancial para la decisión de compra. Sin embargo, éste no es un elemento concluyente para el consumidor de hoy, cuya tendencia de comportamiento prioriza la experiencia sobre el costo o la disponibilidad -si el ejercicio para acceder a un producto es práctico y marcado por la empatía, los usuarios son capaces de esperar días por la fabricación o despacho de un bien que se ofrece con calidad-.

Las empresas han tenido que adaptar su visión en torno a un comprador que cada día se muestra más orientado e inteligente, uno que ha dejado de ser pasivo para convertirse en un cliente activo capaz de generar contenidos e información sobre productos o servicios. El modelo de mercado ha experimentado una transformación que ha llevado al usuario a ganar el mayor porcentaje de protagonismo dentro de la relación comercial. Pero este cambio no ha sido casual. El desarrollo tecnológico se presenta como el responsable de los nuevos paradigmas.

Las tecnologías de información han abierto posibilidades cuyo alcance todavía se estudia. Las organizaciones capaces de sacar mayor ventaja de las herramientas informáticas son justamente aquellas que mejor posicionamiento tienen en el mercado. Los sistemas CRM posibilitan la gestión y el estudio exhaustivo del seguidor de una marca; permiten abrir canales, y establecer relaciones duraderas. De igual forma, ayudan a crear nuevos productos o mejorar los existentes. Generan valor dentro y fuera de la compañía.

Los datos e información generados en las plataformas CRM proveen el fundamento para diseñar estrategias corporativas y focalizar con mayor efectividad los esfuerzos de venta y marketing. Se trata de un poderoso recurso que, explotado con precisión, puede llevar inclusive a cambiar el modelo de negocio de la firma y reinventarla: abrirle paso a un futuro que antes no podía ser visto por los directivos de la organización.

Los clientes desean y necesitan ser escuchados y comprendidos; solucionar oportunamente determinados problemas; quieren ser tratados de forma personalizada y con acierto. También desean comunicar a otros -o al mundo- cómo es el producto que adquirió; si cubrió sus expectativas y cómo fue tratado durante el proceso.

No es menuda la importancia de contar con el sistema CRM adecuado. Es con éste que la empresa puede ofrecer un verdadero apoyo; crear una relación enriquecedora con el usuario; mostrar confiabilidad, y un servicio excepcional que la diferencie y catapulte en el sector.

¿Por qué es importante escuchar al cliente?

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Como proveedores de un producto o servicio, conviene investigar continuamente qué es lo que pasa por la cabeza de los usuarios, labor que muchas empresas desarrollan con ahínco los primeros meses de vida, pero luego parecen relegar para centrarse más en las ventas que en el cliente, y si bien es sabido que son necesarios ambos elementos para cumplir con el ciclo comercial, el centrar las estrategias en éste facilita el camino al éxito y la permanencia de la organización en el tiempo.

Una relación comercial, como cualquier otra relación, consta de interacciones y expectativas que deben ser cumplidas, pero, en un mundo donde los consumidores son cada vez más exigentes e informados, ¿Cómo podemos saber realmente qué es lo que quieren y cubrir sus demandas?

Todo negocio que desee hacer bien y eficientemente lo relacionado con aquello que ofrece, si no ha ejercido la transformación digital, está perdiendo tiempo y su vida con seguridad penderá de un hilo. Aquellas que se preocupan por la optimización de los procesos mediante las tecnologías y consideran al cliente como eje de sus acciones, tienen un gran paso ganado. Los sistemas Customer Engagement o CE, por estar concebidos por y para el cliente, ponen a disposición una serie de canales, datos e información que resultan vitales para las compañías que buscan ofrecer una experiencia excepcional al consumidor, quien es, en buena medida, a quien se debe la organización.

¿Puede una empresa desarrollarse sin clientes?  

Las cosas ya no funcionan como antes. En tiempos remotos, cuando las tecnologías y dinámicas eran otras, las compañías podían concentrar sus esfuerzos casi únicamente en desarrollar un producto, sin prestar demasiada atención al comprador o al consumidor final. Actualmente, se vive al galope y la manera unilateral de actuar en el pasado hoy es insostenible debido tanto a la evolución de las tecnologías de manufactura como a aquellas donde el flujo de información va de un lado a otro y con un volumen gigantesco; no se diga mucho de la World Wide Web, sino cómo, por mencionar un hecho, hoy el Internet de las Cosas está marcando un cambio de paradigma en internet al proporcionar información directa sobre el uso de un producto desde un domicilio cualquiera. Visto desde una perspectiva económica y social, son igualmente determinantes la evolución de las estrategias de desarrollo de los mercados y las explosiones demográficas de las últimas décadas.

El cliente es el protagonista de la relación comercial, por lo que satisfacer sus necesidades es una exigencia impostergable. Convertir, fidelizar o evangelizar son los términos que forman el cúmulo de deseos de proveedores. Para lograr ejecutarlos es necesario escuchar al cliente, y escucharlo bien.

¿Cómo se puede escuchar y satisfacer al cliente?

Primeramente se debe comprender que el cliente quiere soluciones, no productos o servicios. No se quiere el colchón en sí, sino el descanso que éste provee. Cuando una persona pone una queja porque no recibió su escritorio a tiempo o lo recibió con algún desperfecto, no es por la mesa que protesta, es por el tener que postergar el trabajar adecuadamente por la ineficiencia de un tercero. En este sentido, agregar valor de forma continua a cada eslabón de la cadena materializará los esfuerzos de marketing, pero eso no es todo.

Los representantes comerciales o de ventas deben estar capacitados en los sistemas que ocupan para poder ofrecer respuestas cónsonas con la realidad y las capacidades de la organización, lo que se traduce en claridad en las expectativas para el usuario y en el cumplimiento de promesas posteriormente. Esto, sumado a la empatía y la información fluida, independientemente de los canales establecidos, generará confianza en la relación. Si los procesos además resultan simples para el consumidor y tienden a la personalización, la experiencia excepcional para éste será prácticamente un hecho y su fidelización, el paso a seguir.

La personalización como cúspide de tu estrategia de marketing

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Hoy en día, el cliente es el rey, de ahí la importancia de dar la importancia a ellos como cúspide en tu estrategia de marketing. La evolución del mercadeo ha marcado claramente la importancia de la relación de una empresa con sus consumidores, pero no de cualquier relación, sino aquella basada en el aprendizaje mutuo, aprendizaje que lleva a las organizaciones a ajustarse a lo que su comprador necesita y demanda en el tiempo. Definir las pautas que facilitarán este proceso en una compañía que hasta ahora sólo fundamentaba sus acciones en el marketing transaccional, en muchos casos implica un cambio en la orientación de la misión corporativa, debido a que ésta ya no se centraría en el producto que ofrece la empresa; ahora tendría como eje al cliente.

Con frecuencia, directivos autorizan destinar importantes recursos a consultores de marketing relacional que nunca logran tener éxito en la implementación de sus estrategias por una sencilla razón: su organización no está preparada para ejercer el nuevo paradigma que requiere la gestión de clientes. Llevar a cabo acciones de este tipo ciertamente no es sencillo; no es lo mismo capacitar al equipo en técnicas de venta que hacerlo estudiar al cliente con la finalidad de reconfigurar su servicio o producto en función de las necesidades puntuales detectadas; no obstante, contar con las herramientas tecnológicas adecuadas, como los sistemas CRM (Customer Relationship Management) contemporáneos, puede ayudar significativamente a cumplir, sin traspiés, con los cuatro pasos que requiere una estrategia exitosa de marketing personalizado.

  1. Identificación: No se puede tener una relación con un individuo si primeramente no se le identifica. Es necesario conocer y reconocer al cliente en cada uno de los medios utilizados por la empresa, asimismo, establecer tipologías y categorizaciones que hablen de su perfil o el potencial que tienen para la compañía.
  2. Diferenciación: En la fase de diferenciación se define el valor que cada cliente tiene para el negocio, por lo tanto, una metodología especialmente diseñada para esta etapa permitirá concentrar los esfuerzos en los prospectos o usuarios más rentables o con mayor potencial.
  3. Interacción: Este paso consagra al marketing personalizado en una primera etapa. Implica la acción sobre el cliente de forma eficiente (en términos de costo) y efectiva (en términos de satisfacción). Una interacción de calidad implica detectar y cubrir necesidades particulares, profundiza vínculos y facilita la fidelización.
  4. Personalización: Las organizaciones deben poder adaptar las cualidades de su marca a los intereses de un segmento. La individualización o customización implica tener la habilidad de personalizar un producto de forma que resulte altamente atractivo para el cliente. Su carácter de masificación se ve en las diferentes formas de pago o tipos de empacado, por ejemplo.

Un simple base de datos ya no basta. Son los clientes activos y las relaciones de largo plazo lo que dan continuidad al negocio. En el afán por lograr esto, es donde el CRM cumple su principal función: optimizar cada paso de la relación de la compañía con el cliente, a fin de estrechar y enriquecer el vínculo de manera bidireccional.

Conoce los beneficios que CE tiene para tu organización

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¿Conoces los beneficios que CE (customer engagement) traerá a tu empresa o negocio?. Ya lo dijo el especialista en mercadeo Philip Kotler: “Ya no basta con satisfacer a los clientes, ahora hay que dejarlos encantados”. Ante las demandas constantes y cada vez más exigentes de los públicos de una organización, se hace imperativo valerse de todas las herramientas para convertirlos y fidelizarlos, en este sentido, las tecnologías de información se han convertido en uno de los aliados más importantes para lograrlo. Sistemas como CE (Customer Engagement) pueden beneficiar a tu empresa de múltiples maneras. Al estar enfocados en la optimización de la relación de ésta con su público, ayudan a desarrollar sectores específicos de la compañía con el objetivo de alcanzar su posicionamiento y diferenciación.

Un sistema de gestión CE aprovechado adecuadamente es una herramienta poderosa. Su empleo no sólo hace más fácil la vida en la organización, sino que puede ayudar a marcar sus líneas estratégicas y mejorar la rentabilidad. Los módulos provistos por un sistema como Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement agilizan los procesos, permite generar una experiencia más rica con el cliente y otorgan datos con la rapidez y calidad que todo negocio necesita para lograr afrontar con éxito y seguridad los escenarios que puedan suscitarse en el mercado actual.

Las áreas que mayores beneficios y ventajas pueden tener en tu empresa con CE son:

Ventas: Al contar con una fuerza de ventas más facultada y productiva es factible enfocarse con mayor facilidad en un punto fundamental de la relación de la compañía con el cliente, basado en la generación de experiencias inolvidables y de clase mundial.

Marketing: Una organización sin marketing no puede competir en el mercado actual. Con el CE adecuado es muy cómodo integrar la planificación, presupuesto y seguimiento de las campañas en sus diferentes canales de principio a fin.

Servicio al cliente: A través de cualquiera de los canales de comunicación establecidos con el cliente, es posible proveer la respuesta correcta en el tiempo más corto, de esta forma es más fácil ganar la lealtad de los públicos ante la marca y, conjuntamente con ventas y marketing, estudiar nuevos prospectos.

Ahora bien, ante la interrogante sobre qué otros beneficios es factible alcanzar con CE, la compatibilidad otorgada por Microsoft hace que sea posible conectar Dynamics con las redes sociales corporativas, Office, Skype y Yammer, pudiendo conectar varios equipos a la vez y establecer dinámicas de trabajo colaborativas desde cualquier tipo de dispositivo. Como es sabido, la posibilidad de que los miembros de una empresa puedan contribuir con su trabajo desde cualquier lugar, ha revolucionado la forma de hacer negocios y otorgan una clara ventaja competitiva sobre aquellas compañías que continúan manejándose a la vieja usanza, por lo que ninguna organización debería considerar el hecho de no invertir en la solución informática que ha sido especialmente ideada para lograr su evolución.